Die Worttänzerin bloggt
Gastbeitrag: Angst vor Telefonakquise? So geht’s leichter.

Wie komme ich dazu, einen Artikel auf Snezana Galijas‘ Blog schreiben zu dürfen? Der Zufall hat uns zusammengebracht: Wir sind beide Mitglieder des Texttreffs – dem Netzwerk wortstarker Frauen (Link: http://www.texttreff.de/). Um uns gegenseitig die Weihnachtszeit zu versüßen, haben wir vom Texttreff uns entschlossen, uns gegenseitig zu „beblogwichteln“: Jeder Frau wird ein Blog zugelost, auf dem sie einen Gastartikel schreiben darf – dafür bekommt sie von einer anderen Frau selbst einen Artikel geschenkt …

Wenn man Snezana Galijas‘ Webseite anschaut, fällt auf, dass sie immer wieder betont, dass potenzielle Kunden sie anrufen sollen. Anrufen? Davor scheuen sich so viele Menschen. Warum eigentlich?

Ich versuche heute, Ihnen die Angst vor Anrufen zu nehmen. Und zwar aus Sicht derjenigen, die ihre Produkte und/oder Services verkaufen möchten.

E-Mails sind schön und gut – aber sie bleiben oft unbeantwortet. Und man rätselt viel zu lange über die möglichen Gründe. Eine sinnlose Zeitverschwendung!

Warum anrufen?

1.       Sie bekommen sofort die gewünschte Antwort (sofern Sie Ihren Gesprächspartner erreichen), und zwar nicht nur das, sondern meist sogar noch einige nützliche Informationen zusätzlich. Beispiel: Sie erfahren, ob Sie den richtigen Ansprechpartner haben – und falls nicht, erhalten Sie vielleicht seine direkte Durchwahl oder bekommen gesagt, dass er gerade im Urlaub ist. Im schlimmsten Fall warten Sie vielleicht monatelang auf die Beantwortung einer E-Mail – nur um viel zu spät durch einen Anruf zu erfahren, dass Ihr Kontakt das Unternehmen verlassen hat. Und wenn Sie sich nicht durchringen können anzurufen, erfahren Sie das vielleicht nie …
2.       Sie erkennen, wie der Gesprächspartner auf Sie reagiert – bei der schriftlichen Kommunikation entstehen wesentlich öfter Missverständnisse, die bei einem Anruf gar nicht erst aufkommen, da man z. B. Ironie in der Stimme erkennt oder ein Lächeln am Telefon tatsächlich hören kann. Und wenn doch einmal etwas zweideutig ist, dann genügt ein kurzes Nachhaken („Wie war denn das jetzt gemeint?“), um die Situation zu klären.
3.       Anrufe sind persönlicher. Wenn Sie schon so weit weg sind von Ihrem Gesprächspartner, können Sie wenigstens beim Telefongespräch eine persönliche Note einstreuen und dadurch Vertrauen schaffen. Beim Telefonat merkt man sofort, ob einem das Gegenüber sympathisch ist oder nicht – und wenn die Chemie stimmt, ist das bereits der Anfang einer tollen Geschäftsbeziehung. Beispiel: Mein momentan wichtigster Geschäftspartner erhielt von mir eine E-Mail auf Xing – und rief mich daraufhin an, mit der Begründung, er wolle seine potenziellen Mitarbeiter (in dem Fall Lektoren) etwas besser kennenlernen, bevor er sich auf sie einlasse. Und schon begann ein tolles, sehr ausführliches Gespräch, bei dem viele Gemeinsamkeiten aufgedeckt wurden.

Wenn ich versuche, neue Geschäftspartner zu gewinnen (Buchhändler, die unser Buch in ihr Sortiment aufnehmen, Kooperationspartner, die wir unterstützen können und die dafür von uns Unterstützung erfahren, Sponsoren oder auch Journalisten, denen ich ans Herz legen möchte, etwas über uns zu schreiben): In den meisten Fällen fühle ich telefonisch vor – und schicke später eine den am Telefon geäußerten Wünschen entsprechende E-Mail hinterher.

Und was, wenn der Gesprächspartner diese E-Mail nicht beantwortet? Dann rufe ich eben einige Tage, Wochen oder Monate später noch mal an und fasse nach. Und ich habe noch nie erlebt, dass jemand unser Produkt schlecht fand, sondern nur, dass die Zeit fehlte, sich genauer mit unserem Angebot zu beschäftigen, dass die E-Mail oder sonst etwas nicht angekommen war oder dass einfach nur darauf gewartet wurde, dass ich mich noch einmal melden würde. Und schon war ich entweder wieder im Gedächtnis oder die Kooperation begann gleich nach dem Gespräch.

Also rufe ich grundsätzlich immer und überall an? Nein, natürlich nicht. Ich arbeite z. B. oft schon dann, wenn der Rest der Welt noch friedlich in den Betten liegt – da wäre ein Anruf absolut sinnlos. Anliegen, die sich leicht per E-Mail klären lassen, werden natürlich auch einfach schriftlich geklärt.

Was ich jedoch immer jedem raten kann, der aktiv Akquise betreibt und sich für die E-Mail-Variante entscheidet: Beachten Sie die rechtlichen Vorschriften (Stichwort unlauterer Wettbewerb (http://de.wikipedia.org/wiki/Unlauterer_Wettbewerb), schreiben Sie niemals Massenmails, sondern beschäftigen Sie sich ein wenig mit Ihrem Adressaten, schauen Sie sich auf seiner Webseite um und versuchen Sie, Gemeinsamkeiten aufzutun. Persönliche E-Mails machen Eindruck, und aus meiner Erfahrung kann ich sagen, dass sich die besten Geschäftsbeziehungen dann ergeben haben, wenn ich mein Gegenüber auf eine wichtige Gemeinsamkeit aufmerksam machte.

In diesem Sinne: Viel Erfolg bei der Akquise!

Sandra Schindler, geboren in Aschaffenburg, studierte Übersetzen (Englisch, Italienisch, Spanisch) in Leipzig und arbeitet heute hauptberuflich als Lektorin. Manuskripte erhält sie direkt von Verlagen wie auch von Autoren auf Verlagssuche. Sie hat bereits einigen Autoren geholfen, einen seriösen Verlag zu finden. Im Ehrenamt lektoriert sie das Mitgliedermagazin natürlich vegetarisch (http://de.wikipedia.org/wiki/Nat%C3%BCrlich_vegetarisch) des Vegetarierbunds Deutschland. 2013 erweiterte sie ihr berufliches Spektrum und reaktivierte die beim Marketing-Studium in Irland gewonnenen Erkenntnisse: Sie fungiert inzwischen als Agentin, Marketingchefin und PR-Frau für die Aschaffenburger Autorin Sandra McKee (http://www.sandramckee.de/).

Sandra Schindler bloggt über Übersetzen, Sprache, Marketing, gesunde/vegetarische/vegane Ernährung und Ökologie: http://blog.textmission.de/

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